Подарки покупателям: учет и налогообложение. Подарок за покупку: как это работает? Конкурсы и розыгрыши

Слово «подарок» всегда вызывает самые приятные эмоции и живой интерес, особенноесли он неожиданный. Многие компании, которые хотят привлечь максимальное количество новых клиентов, довольно часто используют интересный рекламный ход, а именно – они дарят своим посетителям подарки за покупки. Такие промо-акции – замечательный стимул для покупателей попробовать что-то новое, оценить качество товара или услуги.

Подарки за покупку – приятные неожиданности!

Каким же образом промо-акции, где покупатель может получить подарок за покупку, проходят в реальности? Обычно такие кампании устраивают в больших магазинах или супермаркетах, где к предлагаемому товару уже прикреплен соответствующий подарок. Покупая этот товар, клиент уже берет его вместе с приятным сюрпризом. Иногдатакие промо-акции могут проходить прямо на оживленных улицах или проспектах, где каждому покупателю промоутеры лично вручают сюрприз за приобретенный товар.

сегда ли подобные акции имеют плюсы или им также присущи свои недостатки? Если говорить о плюсах подобных промо-акций, то их немало:

– неожиданный и приятный сюрприз всегда поднимет настроение;

– подарок может быть полезен в быту;

– компания автоматически завоевывает доверие покупателей;

– эффект от акции заметен довольно быстро;

– раздача подарков – отличная возможность потеснить конкурентов.

Это только некоторые из сильных сторон таких рекламных кампаний. Но, к сожалению, у подобных мероприятий есть и небольшие минусы. Например:

– в отдельных случаях возможны проблемы с хранением подарков;

– заранее необходимо сделать достаточно большой запас подарков;

– иногда образцы продаются недобросовестными сотрудниками отдельно от товара.

Хотя эти минусы связаны, прежде всего, с отношением самого человека к покупке или подарку, но всеже они возможны.

С нами подарки за покупку не разочаруют!

Наше рекламное агентство уже много лет работает в сфере проведения крупных рекламных кампаний и промо-акций. Мы прекрасно понимаем, что «реклама – двигатель торговли», но наше РА не делает это навязчиво. За время нашей работы мы поняли, что лучше всего иметь дело с надежными производителями, товары которых отличаются практичностью и высоким качеством. В таком случае промо-акции, где покупатель может получить подарок за покупку, не выглядят, как обычный сбыт товара.

Наши промоутеры – это тактичные, радушные и вежливые молодые люди. Они не только могут продумать и спланировать промо-акцию, но и провести ее на самом высоком уровне!

Категория промо-акции	До 50 часов	От 51-100 часов	От 101 до 200 часов
Подарок за покупку	350 руб/час	340 руб/час	330 руб/час

Чтобы повысить средний чек, компании из сферы b2b используют разные способы: продают сопутствующие товары, включают дополнительные опции и делают скидки. Один из действенных инструментов - подарки клиентам. Мы, например, за последний год провели три акции с использованием подарков и повысили средний чек на 40 и 50%.

Вадим Гореликов,

руководитель интернет-проектов компании «Радиотехника»

В этой статье вы прочитаете:

Как повысить средний чек на 40%, потратив 14 тыс. руб.
Какой подарок лучше выбрать для b2b-клиентов
Как за 3 тыс. руб. удивить новых клиентов, чтобы они и впредь хотели работать с компанией

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Акция 1. iPad mini для новых клиентов

В ноябре 2014 года компания «Сигналэлектроникс» решила провести акцию для новых оптовых клиентов, средняя стоимость первой покупки которых составляла 60 тыс. руб. Чтобы повысить средний чек, компания предложила подарок тем клиентам, которые увеличат сумму заказа до 100 тыс. руб.

Какой товар лучше выбрать для акции с подарком клиенту . B2b-клиенты оценят подарки для работы и жизни, которые они не купят себе целенаправленно. Поэтому компания решила дарить планшеты. Чтобы определиться с моделью гаджета, провели опрос среди сотрудников компании. Из нескольких моделей планшетов (устройства от Apple, Asus, Samsung и DEXP) выбрали функциональный iPad mini. В 2014 году он стоил 14 тыс. руб.

Как убедить клиента повысить средний чек . Акцию «Подарок за покупку» протестировали на товарах из линейки праздничного света для домашнего использования: диско-шарах, светодиодных системах, декоративных проекторах световых эффектов и пр. Когда новые клиенты обращались в компанию по телефону, чтобы заказать товары из этой группы, менеджеры по продажам предлагали им подарок, если итоговая сумма заказа превысит 100 тыс. руб. Чтобы продавцам было удобнее работать, написали скрипт (образец документа). В разговоре с заказчиком менеджеры соблюдают два правила.

Первое: они акцентируют внимание на пользе товаров для клиента. Если заказчик понимает выгоды сотрудничества и преимущества, которые получит от использования продукции, то легче соглашается на повышение среднего чека.

Второе: если клиенты оформляют заказ менее чем на 100 тыс. руб. или неохотно идут на контакт, менеджеры подчеркивают ограниченность предложения с подарком. Когда покупатели слышат слова «акция» и «iPad mini в подарок», то легче идут на контакт. Тогда продавцы рассказывают, что планшет можно подарить другу, что доставка будет бесплатной и быстрой и т. п.

Как правильно провести акцию, избежав проблем. Важно заранее продумать логистику и доставить презент вовремя. На этом этапе появляются непредвиденные сложности. Мы планировали доставлять планшет прямо из того города, где живет клиент. Хотели, чтобы в случае поломки он обращался в местный магазин и отдавал гаджет в ремонт без проволочек. Однако это оказалось невозможно по ряду причин.

1. Магазины не работали с юридическими лицами, мы же оплачивали подарки со счета компании.

2. Товар из магазина отправляли бы клиенту напрямую, а значит, мы не могли проконтролировать качество и оценить состояние планшета. Нельзя допустить, чтобы клиенты получали неработающие или поврежденные устройства.

3. В магазинах заявку рассматривали в течение пяти дней, что нас не устраивало. В итоге мы закупили подарки в новосибирском магазине и отправили курьером. За доставку по России мы заплатили в среднем 785 руб. за каждый планшет.

Результат. Акция проходила в течение месяца. За этот период 10% новых заказчиков повысили средний чек с 60 до 100 тыс. руб. Подарки отправили пяти клиентам.

Акция с подарком покупателю № 2. iPad mini для постоянных клиентов

После того как мы опробовали акцию с подарком за покупку на новых клиентах, решили провести ее и среди постоянных заказчиков. Для этого сегментировали клиентскую базу в зависимости от средней суммы заказа. Получилось три сегмента: клиенты c чеком меньше 100 тыс. руб. (первая группа), от 100 до 200 тыс. руб. (вторая группа) и более 200 тыс. руб. (третья группа).

Бесплатные тренинги по продажам: что необходимо знать перед началом

Первой группе клиентов мы не дарили подарки, поскольку акция предназначалась для более состоятельных заказчиков. Второй группе менеджеры по тому же скрипту (образец документа)предлагали повысить сумму покупки до 200 тыс. руб. и получить планшет iPad mini в подарок. Клиентам из третьей группы презент полагался в том случае, если они увеличивали средний чек минимум на 10%.

Постоянные клиенты с готовностью отзывались на предложение, поскольку давно сотрудничают с компанией и уверены в качестве продукции. Поэтому акция среди покупателей этой категории прошла эффективнее, чем среди новых клиентов. Кроме того, мы уже знали, где и как будем заказывать планшеты, и не столкнулись с проблемами, как в первый раз.

Каналы привлечения клиентов в b2b: беспроигрышное решение

Результат. Акцию с подарком за покупку со сроком действия один месяц запустили в июне 2015 года. Средний чек заказчиков из второй группы в среднем повысился на 50%, клиентов из третьей группы - на 10%. Подарки отправили 14 клиентам (5% базы покупателей).

Акция 3. Подарок-сюрприз для новых покупателей

Осенью 2015 года провели третью акцию с подарками покупателям, изменив правила. Менеджеры, рассказывая о преимуществах товаров и пользе продукции для бизнеса партнеров, убеждали новых клиентов повысить средний чек до 100 тыс. руб., но не говорили об акции "Подарок за покупку". Мы хотели удивить покупателей, которые увеличили сумму поставки. Планировали, что эта акция увеличит лояльность новых партнеров к компании и что впоследствии они легче согласятся заказать товары на бóльшую сумму.

Сам подарок выбирали кропотливо. В этот раз мы хотели вручить не только полезный, но и запоминающийся презент, который вызовет много положительных эмоций, о котором клиенты расскажут друзьям. Поэтому остановились на настольной игре. Сначала задумались о хоккее. Но менеджеры в магазинах игрушек объяснили, что у этих игр высок процент брака и недокомплектов, к тому же сама игра хрупкая и не выдержит пересылки. В итоге мы предпочли шахматы. В местном магазине нашли комплект, который не стыдно подарить клиентам или друзьям (рисунок). Подарок (шахматы и курьерская доставка) обошелся компании в 3 тыс. руб.

Результат. Нам удалось правильно провести акцию. Клиенты обрадовались и удивились подарку. К нему мы приложили благодарственное письмо, в котором отметили, что стремимся соответствовать ожиданиям заказчиков, ценим партнерские отношения и готовность покупателей идти нам навстречу. Подарок не помог повысить средний чек: 14 клиентов увеличили сумму заказа в среднем на 30%, не зная о презенте. Но покупатели, которым мы отправили шахматы, впоследствии позвонили и сказали, что готовы работать с компанией и дальше.

Информация об авторе и компании

Вадим Гореликов окончил Сибирский государственный университет путей сообщения в 2000 году. Был одним из учредителей компании «Высокие отделочные технологии». С 2009‑го работает в компании «Радиотехника». Более шести лет занимается продвижением сайтов в интернете. Среди клиентов: «Модамаркет», ТК «СибТроя», «Экспресс-Кинетика», «Сигналэлектроникс». Бизнес-консультант по интернет-маркетингу.

«Радиотехника» основана в 1992 году. Сфера деятельности - продажа радиооборудования и технических средств. Сеть насчитывает 14 магазинов. Официальный сайт - www.radio-tech.ru

Сегодня рынок перенасыщен однотипными товарами, а значит, имеет место жесткая конкуренция между производителями. Поэтому наиболее эффективными стали те инструменты рекламного воздействия на потребителей, которые позволяют персонифицированно донести уникальное торговое предложение до покупателя.

Дарим — стимулируем сбыт

Одним из таких инструментов является акция «Подарок за покупку». Подобные мероприятия, как и акции с розыгрышами призов, проводятся тогда, когда дать попробовать продукт покупателю невозможно или не имеет смысла. Главная цель «Подарка за покупку» — увеличить продажи и как можно больше заработать на продукте.

Как покупатель выбирает товар?

Более 80% покупателей принимают решение о покупке того или иного товара непосредственно в магазине: пробуют товар, изучают упаковки, беседуют с продавцами, читают листовки на прилавках, плакаты на стенах и т. д. В среднем покупатель проводит в магазине 20-25 минут. За это время ему нужно принять решение о покупке того или иного товара. Выбор осуществляется не из всей полки (иначе покупателю 30 минут хватило бы только на 1 категорию), а из 2-3 знакомых марок. Это либо те марки, которые покупатель уже использует, либо те, рекламу которых он видел незадолго (1-2 дня) до посещения магазина. При этом как минимум 40% покупателей делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, размещенной внутри помещения.

Количество людей, принимающих окончательное решение в магазине, неуклонно растет, следовательно, акция «Подарок за покупку» становится все более актуальной и востребованной.

Подарок, а не скидка

Согласно опросам, не более 25% покупателей приобретают товар из-за скидок.

Выбор в пользу скидки или подарка зависит от размера покупки, частоты потребления и целевой аудитории. Безусловно, скидка на товар позволяет повысить объем продаж в определенный период, но главный недостаток такой акции — снижение ощущаемого потребителем качества товара. Более того, скидка может нанести непоправимый ущерб имиджу нового на рынке товара. Покупатели же с большой суммой покупки вообще не нуждаются в скидке: разницу в несколько рублей они не заметят.

Любой производитель хочет завоевать как можно большее число приверженных покупателей, которые будут приобретать его товар, не обращая внимания, в первую очередь на цену товара. И подарки в данном случае гораздо интереснее. Вы скажете, мне сложно делать такие выводы, так как middle middle и up middle, о которых в данном случае идет речь, — это уже аудитория никак не «Пятерочки». Это не так: в настоящее время «Пятерочка» позиционируется как магазин рядом с домом и посещается покупателями с разным достатком.

Что определяет специфику «Подарка за покупку»

Целевая аудитория.

Точное определение целевой аудитории необходимо для того, чтобы определиться, к каким конкретно покупателям мы будем обращаться, и выбрать механику акции. Обратите внимание на то, что устойчивых потребителей той или иной марки переключить на другую достаточно тяжело, однако процент таковых в секторе FMCG достаточно невысок. Безусловно, есть и исключения, например, сигареты, приверженность к которым выше, чем по остальным товарным категориям товаров часто возобновляемого спроса.

Этапы планирования

Реализация акции. Самое первое, что необходимо для планирования акции, — это ответить на вопросы:

Зачем мы проводим данную акцию (цели и задачи акции)?
Какой результат (качественный и количественный) хотим получить?
Что мы готовы для этого сделать?

Как правило, проведение промо-акции преследует следующие цели:

Увеличение объема продаж. Особенно в ситуации, когда необходимо локально очень быстро увеличить объем продаж, освободив прилавки, склады, повысить оборачиваемость товара (ситуация «горящего стока»).
«Вытягивание хвоста» — усиление роста продаж в начало сезонного увеличения спроса и стабилизация уровня продаж в начале спада сезонности.
Переключение с конкурентного товара. Защититься от конкурентной активности, запустив механизм, сохраняющий баланс.
Запуск нового продукта, возможность инициировать первую покупку, создание первичного спроса на товар.
Повышение лояльности к товару. Программа лояльности (лояльность торговой точке — дилеру, оптовику и т. п. либо лояльность конечному потребителю.

После постановки цели необходимо разработать механику акции и придумать коммуникацию — рекламное сообщение, которое убедит целевую аудиторию в том, что продвигаемый товар является наилучшим выбором для этого конкретного покупателя. Коммуникация должна быть четкой и понятной и содержать эмоциональный призыв. При разработке рекламного сообщения и механики акции необходимо в первую очередь учитывать УТП бренда и целевую аудиторию. Главное — показать покупателю, зачем ему нужен товар, какие проблемы покупателя он решает.

При создании механики проведения акции «Подарок за покупку» наиболее важно учитывать следующие факторы:

Механизм акции должен быть прост, понятен и легко запоминаем. Пример: «Купи 2 упаковки кофе — получи кружку в подарок». Необходимо привлечь внимание покупателя к акции в тот же момент, когда покупатель впервые увидит рекламное сообщение. За это мгновение мы должны дать покупателю представление о категории рекламируемого товара, дать понять, что эта товарная категория для него интересна, дать возможность оценить привлекательность предложения и, самое главное, заставить испытать желание принять участие в акции.
Стоимость покупки, необходимой для получения приза. Покупатели вряд ли приобретут ваш товар в ущерб остальному набору продуктов. Они приобретут его вместо аналогичного товара.
Срок хранения товара. Чем он больше, тем больше возможность приобретения большего объема покупки единоразово.
Товарная группа. Необходимо учесть частоту потребления продукта.
Вес покупки. Автомобилем при совершении покупки постоянно пользуются чуть больше 20% покупателей. Поэтому, например, если при проведении акции в магазинах рядом с домом, куда покупатели приходят практически ежедневно, вы установите объем покупки, необходимый для получения приза, 3 пачки товара при обычной покупке одной пачки, акция вряд ли будет успешной: покупателям будет просто тяжело нести покупки домой.
Средний чек торговой точки либо покупательская способность ЦА.

Безусловно, необходимо уделять внимание информационной поддержке акции: анонсировать проведение акции можно путем радиорекламы в торговых точках, размещая информацию в печатных изданиях, размещением POS и т. д. Таким образом, мы привлекаем к участию в акции большее количество покупателей.

Альтернатива: чековая программа

В настоящее время количество акций «Подарок за покупку» настолько увеличилось, что присутствие промоутеров нескольких компаний в одном магазине в одно и то же время отнюдь не редкость. В сети «Пятерочка» критичным считается число 3, и присутствие четвертой компании, проводящей промо-акции, не допускается. Более того, запрещено одновременное присутствие компаний-конкурентов. Приоритетным временем проведения акции в основном являются часы максимальной проходимости. Соответственно, логично предположить, что присутствие нескольких групп промоутеров вызывает у покупателя негатив, вызванный излишней суетой, давкой, перенасыщением рекламной информацией и зачастую (к сожалению) непрофессионализмом промоутеров. В результате эффективность акции может резко снизиться.

В связи с этим актуальной является разработка альтернативной механики акции «Подарок за покупку». Поэтому мы разработали и вот уже более 3 лет успешно проводим чековую программу, главное в которой — выдача покупателю подарка кассиром на кассе в момент оплаты товара.

Данная механика помогает избежать следующих проблем:

расходы, связанные с оплатой работы промоутеров и вознаграждением агентству;
недостаточная подготовленность и непрофессионализм промоутеров;
негатив покупателя по отношению к бренду, связанный с переполненностью торгового зала.

Кроме того, можно выделить ряд гарантированных преимуществ:

Одновременный охват покупателей 170 магазинов в одном городе (более полумиллиона человек в день). Акция проходит в течение четырех недель одновременно во всех магазинах «Пятерочка» или «Карусель» Санкт-Петербурга или Москвы.
Промо-день — 8 кассировх13 часов (акция проводится все время работы магазинов, т. е. по 13 часов в день в магазинах «Пятерочка» и круглосуточно в гипермаркетах «Карусель».)
Широкая информационная поддержка: в период проведения акции каждые 15 минут транслируется радиоролик, в прикассовой зоне и на месте выкладки продукции размещены POS-материалы, а при покупке нужного товара реклама компании появляется на лицевой стороне чека.
Кассиры отлично подготовлены и дополнительно мотивированы к успешному прохождению акции.
Расходы на промо-день значительно меньше, чем при проведении акции «Подарок за покупку» с использованием промоутеров.

Эффективность акции оценивается по результатам продаж, рост которых в среднем составляет от 30 до 700% (в среднем 200%).

Более того, чеки с призовой надписью могут быть использованы в качестве купонов/лотерейных билетов, по которым впоследствии проводится розыгрыш крупных призов.

Существует и другой вариант чековой программы — воздействовать целенаправленно на аудиторию своих потенциальных потребителей, т. е. тех покупателей, которые приобретают аналогичный товар конкурентов. При проведении такой программы покупателю выдается подарок на кассе при покупке продукции конкурента.

Для продвижения категорий товаров, целевой аудиторией которых является молодежь, эффективна механика, связанная с отправкой SMS-сообщения: при покупке продвигаемого товара на чеке появляется номер, по которому нужно отправить сообщение и таким образом зарегистрироваться, став участником акции. Участвовать могут абоненты MTS, MegaFon, Beeline. Розыгрыш призов происходит по окончании акции в одном из магазинов.

Таким образом, сейчас мы проводим несколько вариантов альтернативной механики акции «Подарок за покупку», продвигая как продукцию поставщиков, так и продукцию и услуги непоставщиков (страховые, туристические компании, магазины одежды и т. д.)

Отмечу, что покупатели нашей сети уверены, что призы (какими бы они ни были) совершенно реальны, а не делятся среди персонала. После завершения акции в магазинах размещаются плакаты с фотографиями счастливых победителей, тем самым способствуя формированию доверительного отношения.

Подарок — это ваша благодарность покупателю за его приверженность продукту.

Наиболее интересен функциональный подарок — тот, которым покупатель будет пользоваться достаточно часто и который будет всегда на виду. Более того, лучше, если при промо-акции используются несколько разных призов за один и тот же объем покупки — у покупателя будет возможность выбрать подарок или купить продукт несколько раз, чтобы собрать всю коллекцию подарков. Пусть покупатель приобретет продукт несколько раз за период проведения акции, пусть в акции примут участие большее количество покупателей, чем это будет несколько покупателей, которые приобретут продукт 1 раз за период проведения акции.

Хорошо работает механизм, когда наряду с мелкими гарантированными подарками покупатели получают возможность выиграть главный, а лучше несколько главных призов по завершении акции. Более того, разместив «отчет о выигрыше», например, фото победителя с призом в газете, мы повысим доверие к акции и товару.

Каким должен быть подарок?

Соответствующим потребностям целевой аудитории (потребителям пива — бокалы, покупателям чая или кофе — чашки, подставки под чашки, заварные чайники и т. д.).
Функциональным.
Оригинальным (ручка, например, безусловно, функциональный подарок и позволяет существенно снизить статью бюджета на подарки, но на настоящий момент покупатель уже достаточно избалован большим количеством промо-акций и разнообразием подарков, оригинальный подарок привлечет больше покупателей).
Модным.
Качественным: если логотип вашей компании стирается на призе либо сам подарок теряет свои функциональные качества, ломается и т. д. через непродолжительное время его использования, то это не способствует сохранению позитивного отношения к марке.

Подарков должно быть достаточное количество: экономия на призовом фонде недопустима. Необходимо помнить о том, что не все подарки возможно дополнительно изготовить за короткий срок. Если подарки заканчиваются в середине акции, их, конечно, можно заменить на другие, но покупатели будут расстроены тем, что не смогут получить анонсированный подарок. Еще хуже, если подарки заканчиваются в середине промо-дня.

Стоимость подарка должна составлять порядка 10-15% от стоимости покупки, необходимой для его получения.

Договоренность с торговыми точками

При достижении договоренностей с торговыми точками о проведении акции особо необходимо контролировать следующее:

наличие продукции в торговой точке в необходимом ассортименте и количестве для проведения акции;
отсутствие в графике проведения промо-акции данной торговой точки акции конкурента в этот же период (не только в день, но и в неделю);
выкладка товара.

Наличие продукции в полном ассортименте и необходимом количестве в точке является важнейшим фактором при проведении акции. Данный вопрос находится в полной компетенции компании-заказчика. Привлечь внимание покупателей к товару и акции и не дать этот товар купить — это делает бессмысленным всю работу по разработке, подготовке акции, подготовке промоутеров и т. д. Более того, вызывает негатив у покупателей и отрицательно сказывается на имидже товара. Также промоутеры должны обращать внимание на выкладку товара в торговом зале во время проведения акции. Нельзя допускать ситуации, когда заказанный товар не успели выложить к моменту начала акции.

Оценка эффективности акции

Результаты акции можно оценить по следующим показателям:

Объем продаж. Как представитель ритейла, считаю, что это, пожалуй, главный показатель, позволяющий оценить эффективность акции. Как? Замерить объем продаж до, во время и после акции в те же дни, недели, часы; сравнить с объемом продаж в этот же срок в прошлые периоды; учесть изменение спроса, а оно может быть вызвано: сезонностью, спецификой товара и другими факторами; учесть объем продаж имеющихся на рынке конкурирующих товаров.
Знание торговой марки — проведение опросов в торговых точках до акции, во время и после. Опросы во время акции также позволяют оценить привлекательность идеи кампании.
Лояльность к бренду — степень удовлетворенности покупателей товаром, степень приверженности бренду, желание потреблять в дальнейшем именно ваш товар.

Для того чтобы акция была эффективной, необходимо:

определить цели и задачи акции: зачем проводим данную акцию, какой результат планируем получить?
учесть УТП бренда: в чем заключается уникальность бренда для аудитории, в чем его основное отличие от конкурентов?
сформулировать, кто является Вашим покупателем, с помощью каких инструментов на него можно воздействовать?
определить возможные механизмы продвижения, выбрать оптимальный; при выборе оптимального варианта учесть удельную стоимость доставки рекламного сообщения до покупателя, оперативность и охват целевой аудитории;
разработать механизм координации и контроля проведения акции: производитель » агентство » торговая точка (обратить особое внимание на координацию работы промо-бригад и торговых точек, профессионализм промоутеров, наличие товара в необходимом количестве в торговой точке);
определить, каким образом будем оценивать эффективность акции; критерии оценки эффективности акции.

Итак, резюмируя все вышесказанное, повторю, что акция «Подарок за покупку» является действенным элементом Sales Рromotion. Разработка альтернативной механики помогает внести разнообразие, заинтересовать покупателя, а также избежать негатива и дополнительных трат. Более того, при проведении акции мало привлечь новых покупателей, необходимо, чтобы они стали постоянными потребителями товара. Следовательно, промо-акции должны проводиться не от случая к случаю, а быть четко спланированы.

На успех влияет множество факторов. Целью данной статьи было показать, насколько важно при разработке и проведении промо-акции учитывать даже незначительные факторы. Не уделив должного внимания всего лишь одному моменту в организации, можно перечеркнуть практически все усилия, предпринятые в ходе подготовки акции.

доп. к 269411.Организация проводит розыгрыши и делает подарки покупателям в розничной сети. Вопрос как оформить операцию по товару который идет на подарки и розыгрыши: через продажу(выручку)или просто списание на сч91,02(за счет чистой прибыли). организация занимается розницей, то есть не ведет счет 62 Плана счетов, а списывает выручку с 50ого на 90й счет. Таким образом бонусный товар через счет 62 списать не удастся. счет не закроется. Вопрос как в рознице без счета 62 отразить выдачу бонусного товара покупателям? как списать его? на какой счет?

В Вашем случае возможно несколько вариантов учета:

Дебет 50 Кредит 90/1 700 руб. – бюстгальтер

Дебет 50 Кредит 90/1 – 300 руб. – капсула

Дебет 90/2 Кредит 41 – списана капсула

2. В другом случае можно продавать комплект бюст + капсула либо указывать в документах, что в цену бюста входит капсула:

Дебет 50 Кредит 90/1 – 1000 руб. – комплект бюст + капсула

Дебет 90/2 Кредит 41 – списан комплект

Дебет 50 кредит 90/1 1000 руб. – бюст

Дебет 90/2 Кредит 41 – списан бюст

Дебет 44 Кредит 41 – списана капсула в рамках расходов на продажу

Однако такой метод может вызвать разногласия с проверяющими. И следует учесть, что в налоговом учете такие расходы являются нормируемыми.

4. Если же у Вашей организации отсутствуют документы, подтверждающие, что подарки покупателям выдаются за выполнение определенных условий, в таком случае выдачу капсул нельзя квалифицировать как деятельность, направленную на получение дохода. В таком случае списание капсул следует учесть по Дебету счета 91 и Кредиту счета 41 Плана счетов.

Обоснование данной позиции приведено ниже в материалах «Системы Главбух»

Елена Леонова, г. Лодейное Поле

Право покупателя на получение подарка при покупке товара на заданную сумму реализуется в рамках акции. Приказом руководителя определите период и условия акции, стимулирующей спрос на товар. Но при этом в приказе следует сделать оговорку о том, что стоимость основного товара, указанная на ценнике, включает в себя еще и стоимость подарка. Тогда бонус будет не безвозмездно переданным, а реализованным. В этом случае можно правомерно уменьшить налогооблагаемую прибыль на его стоимость в соответствии со статьей 268 Налогового кодекса.*

– количество, цену за единицу (себестоимость единицы) и общую стоимость розданных подарков и сувениров.

Общая сумма расходов по данному акту относится в дебет счета 44 «Расходы на продажу», а переданные сувениры и подарки списываются с кредита счета 41 «Товары». Рассмотрим конкретную ситуацию.

Бухгалтер фирмы «Миледи» сделает в учете следующие бухгалтерские записи:

Кредит 60

– 300 000 руб. – отражено приобретение товаров, предназначенных для раздачи в качестве подарков;

Кредит 41 субсчет «Товары в магазинах»

– 300 000 руб. – отражена передача подарков, подлежащих раздаче посетителям магазина, работникам, осуществляющим раздачу;

Дебет 41 субсчет «Товары в магазинах»

ЖУРНАЛ «УЧЕТ В ТОРГОВЛЕ», № 1, I КВАРТАЛ 2008

3.Статья:Предоставление товарного бонуса покупателю

По условиям договора с покупателем при выполнении ряда условий (направленных на увеличение объема продаж) ему предоставляет сябонус (в виде товара). Как документально оформить и отразить операции по предоставлению товарного бонуса покупателю в учете?

Отвечает

А. З. Островская,

Ведущий налоговый консультант ООО

«Консалтинговая группа "Такс Оптима"»

Операцию по отгрузке бонусного товара оформляют накладной, в которой указывают нулевую цену. В бухучете себестоимость такого товара можно включить в коммерческие расходы или расходы по обычным видам деятельности (п. 5, 7, 9 ПБУ 10/99). Соответственно они будут отражены по дебету счета 44 или счета 91. Выручки от реализации на счете 90 не будет, поскольку продавец отдает свои товары бесплатно.

При передаче поставщик обязан начислить НДС и составить счет-фактуру в одном экземпляре. Начисленный НДС отражается либо в качестве коммерческого расхода на счете 44, либо в качестве прочего на счете 91*.

При расчете налога на прибыль продавец может учесть стоимость бонусных товаров как прочий расход (подп. 49 п. 1 ст. 264 НК РФ, письма Минфина России от 31 августа 2009 г. № 03-03-06/1/555, от 4 августа 2009 г. № 03-03-06/1/513). Положения пункта 16 статьи 270 НК РФ, запрещающие учет в составе расходов стоимости безвозмездно переданного имущества, здесь не применяются. Ведь бонусный товар передан не как подарок, а за выполнение ряда условий, направленных на увеличение объема продаж.*

Отметим, что, по мнению финансистов, продавец не может учесть в «прибыльных» расходах НДС, который был начислен при бесплатной передаче товаров (письма от 11 марта 2010 г. № 03-03-06/1/123, от 8 декабря 2009 г. № 03-03-06/1/792). Хотя некоторым компаниям удается доказать обратное (постановление ФАС Северо-Кавказского округа от 13 августа 2010 г. № А32-2525/2009-70/36).

Одна из самых животрепещущих тем для владельцев и маркетологов любого бизнеса – рекламные акции.

Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды? Есть выход, даже можно не придумывать.

Можно просто взять готовое, добавить своё, и получить шикарную рекламную акцию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть

Рекламные акции

Перед тем как мы перейдём к конкретному списку акций, я хочу Вас предупредить, что всё должно быть в меру. Нельзя жить только на одних акциях, так же как и нельзя жить вообще без них.

В Вашей компании должно быть всё хорошо: , и другие важные элементы успешной компании.

После того как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным акциям.

Хоть у них у всех свои цели, есть общая и основная – это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но если Ваш продавец “Петя” лажает и не работает с , то не бывать деньгам в кассе.

Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести акцию, нужно её хорошо пропиарить ( это конечно хорошо, но недостаточно).

Нужно использовать достаточное количество , иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают и вообще это не Ваше.

К примеру, Вы можете извещать посетителей своего сайта об акции с помощью онлайн-консультанта .

Или если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция “Рассылка в Директ” от программы Okogram .

И еще момент, люди устают от однотипных акций, к тому же, при постоянном их проведении, начинают Вас относить к компании, которая накручивает цены, а потом их скидывает. Поэтому делаете перерывы, либо не включаете новые коллекции в акционный товар.

Перфоманс акции (стальные нервы)

А теперь, когда слово в путь-дорогу выдано, мы можем стартовать. Начнем с тех, у кого крепкие нервы и кто не боится рисковать. Это самые интересные, вызывающие внимание и привлекающие клиентов, необычные рекламные акции.

В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.

Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи, была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” – приди голый и получи сотовый телефон бесплатно.

Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобную акцию, в той или иной манере, пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой магазин за счет человеческой жадности.

Недавний пример – спортивный магазин в Германии, который устроил подобную акцию в день своего открытия.

Можно было прийти и одеться с ног до головы во что захочешь за отведённое время. Совершенно бесплатно. Правда, было небольшое условие – прийти Вы должны были совершенно голым.

Причем, бизнес не обязательно должен быть большим и известным, чтобы провести в магазине такую акцию.

К примеру, в Иркутске, на открытии небольшого магазина молодежной одежды, проводилась акция – порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас и выбери новые совершенно бесплатно.

В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа.

Как думаете, это повлияло на в этом магазине? Правильно думаете, повлияло 😉

Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье. Обязательно её изучите, если Вас зацепил такой безбашенный приём. Только при внедрении думайте не только краткосрочно, но и долгосрочно, как скажется это на Вашем бизнесе.

Почти халява

Довольно старый пример удачной акции. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в пол-цены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин.

Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.

Данная акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от вас требуется – это найти в своей компании и начать привлекать людей на него.

Не обязательно продавать его себе в убыток, можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать Вы обязаны.

Совсем халява

Мы устраивали подобную акцию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно.

Причем, даже не надо было ничего покупать. Просто зайти, заполнить и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.

Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало), и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы, один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.

Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку, в общем, много всего. Итог – увеличенная клиентская база и акция, с больше 400 процентов.

Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.

Пример акции Халява

Поиск клада

Достаточно небанальная и интересная акция. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения рекламной акции может быть, например, торговый центр в котором находится Ваш магазин или даже весь город.

Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (например, в ) и будет выдана информация о следующем.

Так, к примеру, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Также были успешные кейсы для службы доставки еды.

Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры и акции люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.

Выдавайте скидку/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей.

А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит супер-приз, либо вообще останется с пустыми руками.

Вариант супер-игры из поле-чудес. Кстати вместо кубиков, может быть крутящийся барабан. Правила проведение остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.

Пример акции Кубики

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Типовые акции

Поэтому не нужно ломать голову – какие акции можно провести, а какие не подойдут. В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека – желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).

Два по цене одного (три по цене двух)

Стандартная акция, запускаемая в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, третий получаете бесплатно. Идеально для услуг.

Установите натяжной потолок в 2-х комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи 2 квартиры, получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).

Пример акции Два по цене одного

Такой вид акции – хорошая альтернатива скидке. И данный подход мы даже реализовывали в оптовом бизнесе.

Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно , а это один из главных показателей при проведении акций.

Скидка на определённые товары

100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используется розничными магазинами.

А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте, это для них чуть ли не золотая жила.

Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам.

Или просто акция по одной из позиции, например: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.

И также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте.

И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.